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2013.07.05

昔の営業と今の営業

こんにちは。スマイラです。

昨日参加した営業セミナーについて、少し備忘録的に書いておこうと思います。

先生が冒頭に話しをされたことですが、私にとって結構印象深かったのは「大手企業は営業に力を入れているところが多いが、中小企業は思いの外、営業活動に力を入れていない。まったくしたことがないというところも多い」というお話でした。

その心は、これまで下請け的な体質でやってきたため、あえて営業活動をして仕事を獲るまでもなく、それなりに仕事があった、ということのようです。

けれども、さすがに「リーマン・ショック」の余波を受けて、そう暢気なことも言ってられなくなった、ということのようですね。

そう言われて気がついたのですが、「技術自慢」の中小企業というのはよく聞くわりに、「販売自慢」「営業自慢」「サービス自慢」の中小企業というのはあまり聞かないですよね。

それどころか「いい商品なのに、販路がなくて・・」という話は、ビジネス書などでもよく見かけます。

きつい物言いかもしれませんが「販路のない良い商品」というのは「誰も食べる人のいない三ッ星料理」みたいなもんですよね(この点は、私の現在の仕事である特許事務所も大いに考えなければいけない点であると思います)。

日本の産業の立て直しはこういうところから始めることになるのかもしれないなあ、と思ったものでした。

もうひとつは、自分が営業をしていた頃と現代の違いです。

私が営業をしていたころは、何のかんの言って、バブル期からまだその余韻が残っている時代でした。

その頃の主たる営業手法は(その当時はまったく意識していませんでしたが、今振り返ってみれば)「確率戦」でした。

「お客さんのところに顔を出した分だけ仕事をもらえる確率が上がる」という感じでしたし、実際もそうでした。

昨日の話しを聞くと、今の時代の営業は、まず自社の強みを掘り下げ、それがお客さんのどのようなメリットにつながり、ひいてはお客さんの経営にプラスになるか、ということを考えることが大事になってきているようです。

そういう意味では、職種としては「営業」なのですが、マーケティング的な要素の比率が高まっているのだと思います。

ただ、私が営業をしていた時代が「確率戦」であったとしても、無論、まったくニーズのないところに行っている暇なんてないわけで(というか、そんなことしているぐらいならルノアールで昼寝をして疲れをとっている方がまだ価値的なわけで(笑))、本質的な部分はそれほど変わってないのかも知れません。

そこら辺はバランスを考えながら比率を時代に合わせていくという柔軟さが必要なんだろうと思います。



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